Christian Ochaita, director de estrategia y desarrollo en SUR Desarrollos, tiene muy presente como una noche del pasado marzo, cuando se anunció el cierre total del país por el covid-19, llamó por teléfono a Diego Flores, director de proyectos nuevos en Idea Central. Sin saberlo, ambos escribieron un capítulo en la historia de dos desarrolladoras guatemaltecas que encontraron la manera -cada una a su propio modo- de hacer frente a la pandemia del coronavirus.
Tanto Ochaita como Flores compartieron su versión de lo sucedido en los últimos nueve meses en el webinar «Experiencias inmobiliarias de proyectos que no se detuvieron en la pandemia», realizado por República Inmobiliaria, con apoyo de FERCO, Banco Industrial, Cementos Progreso y Mixto Listo.
La intención de Ochaita al conversar con Flores fue encontrar alguien con quien compartir «la preocupación» y el susto sobre «qué iban a hacer» en el futuro próximo. «La inquietud fue tal en SUR Desarrollos que nos cuestionamos qué debíamos hacer para corregir al rumbo. Incluso, luego del anuncio del presidente Alejandro Giammattei, tuvimos una llamada entre los socios de la desarrolladora», recordó su director de estrategia y desarrollo.
Por su parte, Flores, comentó que en esos días la «ansiedad era grande». «Una semana después, escribí un blog donde sugerí que nos dieran horas adicionales de trabajo. Era una muestra de la preocupación de parte de las desarrolladoras, ya que teníamos compromisos y fechas de entrega que cumplir», dijo.
A tomar decisiones
El director de estrategia y desarrollo de SUR Desarrollos indicó que una de sus principales preocupaciones era cómo el encierro (confinamiento) atrasaría las fechas de entrega, lo que significaría incumplir con las promesas realizadas a los inversionistas y el consumidor final.
«Pensamos en estrategias para contrarrestar algo que no sabíamos qué era, y en el futuro solo se miraba incertidumbre. Tuvimos como una semana peloteando ideas para atacar la situación, tanto a nivel comercial, operaciones y estratégico. Como empresa había decisiones que tomar, principalmente cuando de proyectos (productos inmobiliarios) se trataba«, narró.
La dirección macro que tomó SUR Desarrollos fue hacer un plan (muy) general de lo que se quería hacer en 2020, tomando en cuenta que sería «complicado» y que no había certeza de lo que pasaría. «Era más un paso a paso. Si pasa esto, hacemos esto. Si paso lo otro, cambiamos de dirección«, explicó al indicar que la preocupación se convirtió en un plan de ejecución. «En esa línea nos fuimos», expresó.
Además, parte de la estrategia incluyó «apretarse el cinturón». «(Se) bajaron los salarios en un sistema de pirámide que tomamos en la empresa», dijo Ochaita al indicar que buscaron la forma de conservar capital y reducir precios en los productos que no «estaban funcionando», manteniendo el plan de crecimiento para el año, unido a las metas registradas en los últimos ocho meses.
Decisiones arriesgadas
Por su parte, Idea Central, tuvo una postura «más agresiva», en palabras de su director de proyectos nuevos. La empresa, que inició como inmobiliaria (1999) y años después pasó a ser parte del gremio de desarrolladoras del país, solicitó un permiso ante el Ministerio de Trabajo para las personas asignadas en las obras.
«Arrancamos únicamente con un 30% del personal en obras. Dos semanas después (del anuncio presidencial) iniciamos, tomando medidas de bioseguridad, esperando que todo saliera bien», recordó Flores.
La decisión arriesgada funcionó para la desarrolladora de proyectos como Moretti, Casa Acueducto, Casa Clara, entre otros. «Fue un éxito, logramos no atrasarnos tanto. Naturalmente, atrasos existieron porque teníamos un horario restringido y solo un 30% del personal normal. Creo que tomamos la decisión correcta«, expresó al señalar que el atraso estimado fue de 45 días cuando pudo ser más 150 días.
«Hubieran sido hasta seis meses de atraso si no hubiéramos sido tan agresivos. Nuestra intención era tratar de perder la menor cantidad de tiempo y cumplir con las fechas ofrecidas sin tener que ir a la ‘letra muerta’ (legal). Fue arriesgado, sí. Pero gracias a eso, no tuvimos que prescindir de personal o bajar salarios. Nunca paramos«, comentó Flores.
Diversificar riesgos
En medio de la pandemia SUR Desarrollos reforzó un músculo de su mercadeo, el área virtual, que resultó ser uno de los mayores retos para muchas inmobiliarias y desarrolladoras del país, Latinoamérica y el mundo. «La empresa venía en la línea de mercadear a nivel virtual lo más posible. Se ajustaron las páginas web. Eso, y avances en temas de licencias (de construcción) ayudaron a que la comercialización alcanzara la posición que tenemos en este momento«, comentó Ochaita.
Pocos meses después de la llegada del covid-19 a Guatemala, cerca de agosto, la empresa inició con la venta de su primer proyecto en plena pandemia Fiamene, en zona 10. Según Ochaita, «se comercializó bien». A la lista, se sumó en septiembre la segunda fase de Narama, en zona 13. «Se hizo un ajuste de precios, se ha movido bien».
Asimismo, en octubre se empezó con la comercialización de Baldone, en zona 2, un «mercado tradicionalmente supercomplicado». Sin embargo, la empresa apostó en los últimos porque sus productos estuvieran en diferentes vecindarios de la ciudad de Guatemala. «La lógica siempre ha sido: diferente zona, diferentes clientes y diferentes retos. La idea es diversificar riesgos. El mercado de vivienda ha sido bastante noble, porque la demanda existe«, comentó el director de estrategia y desarrollo en SUR Desarrollos.
Para Idea Central, la pandemia significó el cambio total de un proyecto. «Estábamos para salir en mayo con un proyecto de oficinas en zona 14, y a raíz del covid-19, y lo que pasa en el tema de oficinas, teniendo la licencia parada, estamos haciendo modificaciones. El proyecto se convertirá en un proyecto mixto, y si me mantendrá un área de oficinas, pero relativamente más pequeña, serán apartamentos principalmente», comentó Flores sobre la «parte negativa» que les dejó el coronavirus.
Sin embargo, del lado positivo es que al tener más tiempo disponible la empresa tuvo tiempo de «sacarse la espina» de vender por medio del financiamiento de FHA. «Bajaron muchos las ventas, pero durante la pandemia armamos un equipo y ahora tenemos un ‘Gerente FHA’ y asesores. Hace unas semanas -mediados de noviembre- salimos con Moretti (zona 10) en el sistema FHA», señaló el director de proyectos nuevos en Idea Central.
Experiencia virtual
Tanto de SUR Desarrollos como Idea Central lanzaron al mercado nuevos productos, pero a diferencia de lo acostumbrado en la industria inmobiliaria nacional, la presentación fue virtual. Si bien el modelo no es completamente nuevo, muchas desarrolladoras nacionales usaron la herramienta para acercarse a potenciales compradores.
Tomar la decisión de un lanzamiento virtual, también trajo consigo la preocupación sobre la efectividad del mismo. Tal como comento Ochaita, una de las mayores intranquilidades es que «lo difícil enseñar el producto a los clientes sin que lo puedan visitar». Sin embargo, la forma que encontraron para contrarrestarlo fue tener visitas individuales y en espacios protegidos.
«El lanzamiento virtual es una herramienta más de mercadeo. Si el producto funciona, funciona. Si el producto hace sentido al mercado, que más da como lo presentes. Lo vimos como una oportunidad. Hemos apostado mucho por el tema virtual. También nos hizo mejorar en el tema de la comunicación con los clientes», dijo.
Flores, comentando sobre la experiencia vivida con el mundo virtual, señaló que han notado que las personas investigan mucho más en redes, antes de abordarlo en el físico. «La gente aparece con tablas comparativas de Excel, en donde aparecen las características que se les interesa: metros cuadrados, amenidades, ubicación, etc. Los lanzamientos en línea solo vinieron a fortalecer esa tabla».
No se trata de «clics»
Si bien algunos expertos señalan que «los sitios web son el “nuevo showroom” de las inmobiliarias», tanto Flores como Ochaita no están de acuerdo con la tendencia, que pudo no ser más que un efecto pasajero por el temor del contagio del coronavirus.
«No creo que funcione para una decisión de compra. Comprar una vivienda no es una decisión que se toma sin conocer la ubicación. Hay características del apartamento que no se logran visualizar a través de una pantalla, como la dimensión de espacio, altura y acabados», expresó Flores.
Por su parte, Ochaita, comentó que las páginas web pueden ayudar a que el cliente esté mejor informado, pero el resultado no pasa de mostrar las diferencias entre varios productos inmobiliarios. «Ayuda para educar al cliente, pero comprar un inmueble no es una decisión de ‘clics'», dijo al explicar que hacen ventas al extranjero, casos en donde los compradores viaja al país para ver su inversión y no hacerlo a ciegas. «Es una herramienta más el portal web, pero la visita es indispensable», concluyó.
Aquí puedes ver el webinar completo y conocer cómo resultó la estrategia de SUR Desarrollos de bajar precios en parte de su cartera de productos inmobiliarios (ver a partir del minuto 32):
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