La Asociación de Fabricantes de Equipos (AEM, en inglés), con sede en EE. UU. y los organizadores de ConExpo, han hablado con expertos de la industria que han destacado cinco tendencias de equipos que darán forma a 2023.
1. Ventas y alquileres en línea
En 2021, las ventas en línea de automóviles alcanzaron el 30 % del mercado, su nivel más alto. En julio de 2022, Ford anunció que movería las ventas de sus vehículos eléctricos en línea a un precio fijo, siguiendo a Volvo y Tesla.
“Pase lo que pase en la industria automotriz, está llegando a los concesionarios de equipos de construcción”, dice Garry Bartecki, exdirector financiero de Associated Equipment Distributors (AED).
En un estudio de 2021 de McKinsey & Company, los concesionarios de vehículos todoterreno encuestados señalaron que las ventas digitales de equipos nuevos aumentarían del 7 % al 29 % en cinco años.
“Definitivamente, vemos que las cosas se mueven en esta dirección”, dijo Jefferson Yin, director de Nuevos Modelos Comerciales e Inteligencia Comercial en Volvo Construction Equipment.
En 2020, la compañía comenzó a permitir que los clientes hicieran un pedido anticipado de nuevos equipos eléctricos en línea.
“Todavía habrá transporte, entrega y servicio, pero será mucho más eficiente”, explica Steve Clegg, director general y propietario de Winsby, Inc., firma de desarrollo comercial con clientes en la industria de equipos de construcción.
“Los distribuidores están detrás de la curva y los contratistas están a la vanguardia cuando se trata de utilizar Internet”, dice Ron Slee, director general de Learning Without Scars.
El cambio al comercio electrónico crea lo que él llama “el efecto Amazon”, lo que significa que los distribuidores tendrán que pasar de vender cosas a vender servicios.
2. La electrificación versus ingresos del distribuidor
La electrificación de equipos de construcción se encuentra en sus primeras etapas, pero Grand View Research informa que se espera que el tamaño del mercado mundial de vehículos eléctricos fuera de carretera alcance los US$42.000 millones para 2030.
El crecimiento lo impulsarán los costos operativos más bajos, así como por una mejor tecnología de baterías y costos más bajos para las baterías.
“Toda la industria va a ver cambiar a máquinas híbridas o que funcionan con baterías”, señala Clegg.
“La cantidad de piezas se reduce en aproximadamente un 90 %, entonces, si los costos operativos de una minicargadora fueran de US$20 por hora, eso se reduce a US$3 por hora”, agrega.
Los distribuidores ganan dinero con repuestos y servicios, y una alta tasa de absorción (+85 %) es un enfoque clave. Esta métrica es una indicación de qué tan bien el margen de repuestos y servicios cubre todos los gastos del concesionario.
“Las máquinas eléctricas reducirán los costos de mantenimiento, por lo que los distribuidores ganarán menos dinero y los fabricantes de equipo original (OEM) ganarán menos dinero”, dice Bartecki. “Es un juego de pelota completamente nuevo”.
Para compensar la diferencia, los concesionarios tendrán que centrarse en nuevas fuentes de ingresos.
“Debido a que tienen la experiencia en servicio, recomendaría que pasen al soporte y mantenimiento de baterías, brindando servicios como recarga de vehículos, llantas, piezas de desgaste y reparación”, aconsejaClegg.
“También pueden expandirse a diferentes líneas de equipos”, agrega.
3. Máquinas y lugares de trabajo conectados
La tecnología actual permite a los propietarios y distribuidores de equipos evitar el tiempo de inactividad mediante el mantenimiento preventivo y la detección temprana de problemas mecánicos.
El desafío ha sido lograr que los propietarios de los equipos participen. “En toda la industria, la adopción de la telemática está definitivamente por debajo del 50 %, y tal vez solo el 30 %”, comenta Henderson.
“El distribuidor tiene la confianza de su cliente, pero tiende a ser una sola marca, mientras que la mayoría de los clientes tienen flotas mixtas”, dice Hanna.
Slee cree que los OEM han tratado de protegerse a expensas del mercado, pero está empezando a ver algunas señales de cambio. “Las máquinas deben poder comunicarse entre sí como lo hacen en otras industrias”, señala Slee.
Según Jim Bretz, director de servicios y soluciones de Volvo CE, alrededor del 60 % de las máquinas conectadas de Volvo utilizan el sistema ActiveCare Direct.
Estas máquinas se monitorean las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año, en busca de alarmas que indiquen un problema.
Luego, la información procesable se envía al administrador de equipos del cliente y al distribuidor local en cuestión de minutos. Se incluye información que ayudará al cliente a solucionar el problema sin la ayuda de un distribuidor.
4. Tecnología y mayor eficiencia a las piezas y el servicio
Las piezas son “el pan y la mantequilla” de un concesionario, pero para un usuario final, comprar piezas es todo menos fácil.
Cuando una máquina no funciona, los costos son asombrosos y es probable que los usuarios finales y los distribuidores de alquiler paguen una prima para obtener una pieza de calidad lo más rápido posible.
Los compradores a menudo necesitan orientación, lo que significar múltiples llamadas telefónicas y mensajes de texto de múltiples fuentes. Cada parte de la cadena de distribución tiene su propia distribución, logística y marcado.
Según Slee, la cuota de mercado de los distribuidores OEM para piezas se ha reducido al 35-40 %, aproximadamente la mitad de lo que era antes. Los compradores de hoy simplemente tienen más opciones, incluido Amazon.
Luke Powers, director ejecutivo de Gearflow, una plataforma basada en la web, cree que los distribuidores pronto competirán directamente con Amazon.
5. El alquiler crece
Se espera que el alquiler continúe su trayectoria ascendente impulsada por los precios más altos de la maquinaria de construcción y el aumento de las tasas de interés.
El concepto de equipo como servicio, que transferiría la responsabilidad del equipo al fabricante o al distribuidor, lo que permitiría a los clientes concentrarse en su negocio principal, también está ganando interés.
A diferencia del alquiler de equipos, podría implicar el suministro de una flota completa durante varios años con el potencial de vincular la facturación directamente al uso.
Slee piensa que el concepto tiene potencial. “Los contratistas usan la máquina para cavar un hoyo. Solo les interesa el agujero y ven el equipo simplemente como un costo operativo”, dice.
Actualmente, Volvo CE está explora el concepto.
“Uno de los aspectos más positivos desde la perspectiva del cliente es la flexibilidad de pago que ofrece este modelo, vinculado a la utilización de la máquina”, dice Ray Gallant, vicepresidente de gestión de productos y productividad de Volvo CE.
“Es una oferta muy personalizada y requiere que el OEM, el distribuidor y el cliente estén alineados para que la flota funcione en consecuencia y entregue los resultados esperados”, concluye.
