El director comercial de Sur Desarrollos, Daniel Morales, comparte la experiencia de la desarrolladora de proyectos de uso mixto para sortear la crisis que el COVID-19 (coronavirus) ha generado en el sector inmobiliario.
El uso de tecnología para mantener un contacto con los clientes y dar a conocer los productos, cerrar la semana con alguna venta, obras con más del 90% de avance que deben suspenderse y una visión alentadora a futuro, es parte de lo que deja esta conversación con Morales.
Si bien mucho de lo que habla el directivo de Sur Desarrollos es una opinión muy personal, otros agentes de la industria han tenido situaciones similares. Está entrevista busca dar a conocer la realidad que viven muchos desarrolladores en Guatemala y en el mundo.
¿Cómo ha afectado el COVID-19 de la dinámica diaria de la desarrolladora?
– Ha cambiado la forma de trabajar, lo positivo es que estamos trabajando. Estamos generando valor. En temas administrativos y operativos hay situaciones que llevan más tiempo. Las obras están cerradas por seguridad de las personas y no propagar el coronavirus, por lo menos mientras cambian las direcciones del gobierno.
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En la parte comercial, nos ha generado muchos contratiempos. La gente tiene inquietudes e incertidumbre sobre lo que puede llegar a pasar a nivel económico. Pero al igual que muchos nos hemos dado a la tarea de buscar soluciones.
«Cuando superemos está situación, vamos a ver hacia atrás como un aprendizaje y cómo podemos reaccionar antes temas como el COVID-19»
¿Qué soluciones han encontrado?
– Hemos colocado publicidad. Nuestra estrategia en mercadeo es apoyar a la gente a comprar su propiedad como lo tenían planificado. Además, formas de pago menos agresivas para que las personas puedan continuar con sus inversiones y también recorridos virtuales para dar a conocer los proyectos.
A nosotros, nos ha ayudado que ya trabajábamos varios temas en digital. El 70% de nuestra inversión mercadológica está en temas digitales. Entonces, no nos ha costado tanto. Por supuesto, no es tan fácil. Hay clientes a los que les gusta llegar al proyecto para conocerlo. Es ahí en donde uno debe ser creativo. La situación nos cambió la tónica, nos ha tocado reinventarnos.
El Covid-19 ha obligado a muchos a tomar partida de la tecnología, ¿no?
– La innovación a muchos nos llegó de manera obligada, un poco por la situación. No lo teníamos planificado como empresas. Algunos ya habíamos adelantado en ese tema, se nos hizo más sencillo.
El home office estuvimos obligados a implementarlo. Si se pueden hacer muchas cosas, en esta situación. En nuestro caso, Sur Desarrolloso pera en la parte administrativa, diseño, ventas o mercadeo al 100%. Solo las obras están detenidas.
¿Qué significa para ustedes el tener paralizadas las obras en construcción?
– Roque, en zona 2, es un proyecto con un avance del 99%. Faltan detalles, pero no los hemos podido terminar por las disposiciones del Gobierno. En Granat el avance es del 96%. Los apartamentos y oficinas están bastante terminadas, pero faltan pequeños trabajos en áreas comunes.
En el caso del proyecto Narama estamos en un 30%. Está obra está completamente detenida. No se puede operar todavía hasta que cambien las indicaciones del Gobierno. Si bien nosotros tenemos los permisos del Mineco, hemos decidido cuidar la integridad y salud de las personas.
Sin embargo, no hemos bajado la guardia. Hemos realizado una planificación para evitar que la situación no nos impacte a nivel económico y entregas.
Por el momento, en el caso de Roque y Granat, que ya estábamos entregando, nos ha costado mucho. Hemos hecho entregas pero no al ritmo que se tenía planificado, que era entre un 70-80% en apartamentos. Estaremos cercanos a un 30 o 40%.
En Narama no nos afecta en las entregas, porque empezaríamos entre abril y marzo de 2021. Esperamos está situación no se alargue tanto y nos obligue a atrasar un poco las obras. Esperamos que no, e ir al ritmo planificado. El coronavirus nos ha venido a cambiar algunas cosas, pero debemos tratar de hacer ajustes en la planificación.
La llegada del coronavirus se da en los primeros meses del año, pero hay tiempo para recuperar el ritmo de 2019 y alcanzar las expectativas del 2020, ¿usted qué piensa?
– Veníamos con un 2019 bastante bueno, principalmente en el último semestre. El 2020 inició muy bien para nosotros. Marzo había sido el mes del primer trimestre con mejores ventas para nosotros, principalmente los primeros 15 días. Después, vino el tema del coronavirus y hubo una caída fuerte en ventas. No hemos estado a cero y hemos terminar las semanas con alguna venta. Si bien no al ritmo de marzo, pero seguimos caminando. Regresar a ese ritmo tomará un par de meses.
Ahora falta pasar este mes o mes y medio, que creo que es el tiempo que tomará superar esta fase, y a partir de allí todos empezar a generar la confianza en los clientes.
«La competencia ha mostrado nuevas formas de comercializar. Eso me contenta. Espero lleguen a sus resultados. Al final, la economía la lograremos sacar entre todos».
¿Qué aprendizaje deja el Covid-19 al sector inmobiliario?
– En primer lugar, tuvimos que analizar cómo hacíamos las cosas. Desde cómo presentar el producto y cómo operar con procesos administrativos que no generan valor para la empresa.
Las personas muchas ocasiones no conocen los productos porque usamos la publicidad tradicional. Pero con la digitalización de la publicidad es la mayor de los beneficios para estos negocios. Hay quienes ya lo habían adoptado y quiénes lo tuvieron que aprender en el camino.
Ante la situación, tuvimos que profesionalizarnos para analizar data e información del mercado. Con eso, se logran mejores resultados. A veces no estamos preparados a nivel información. Vemos información muy macro y no nos centramos en analizar a cada uno de nuestros clientes.
Viendo a futuro, y una vez sorteada la prueba del Covid-19, ¿cómo resumiría lo que ha vivido el sector inmobiliario hasta ahora?
– Como toda crisis, traen algo bueno. Esto de alguna manera es como las palabras de Albert Einstein: «Es un momento para reinventarnos». Debes analizar cómo hemos hechos las cosas y ver cómo las mejoramos. Quienes logren superarla saldrán fortalecidos.
A nivel de sector inmobiliario, espero que todos pasemos la prueba, y que se logremos avances. Nos vamos a encontrar al final del año con resultados que no imaginamos lograr.
Vamos a ver números positivos, y una reacción en cadena importante. Nos vamos dar cuenta que el Covid-19 fue una situación difícil, nos abrió los ojos para analizar qué podemos hacer mejor a futuro.
