No hubo cimiento en cualquier modelo de negocio que fuera inmune a la situación generada por el covid-19. La realidad es que diversos empleos se han puesto en duda, por el costo que significan a las empresas, tal es el caso de los asesores inmobiliarios.
El escenario al que se enfrenta la industria del Real Estate es una caída de la facturación para muchas agencias inmobiliarias, por lo que unos se cuestionan si deben prescindir de unos miembros del equipo de ventas.
La discusión salió a relucir en el Webinar realizado por República Inmobiliaria sobre las perspectivas de ventas inmobiliarias para el resto del 2020, que dirigió César García, co-founder y CEO de Conversion.
Ante la interrogante si preservar un equipo de ventas es un gasto o una inversión, respondió: «Ahora, es una inversión. Si nos quedamos detenidos, en el momento de la reactivación iremos 10 pasos atrás».
El economista indicó que en el caso de Conversion vieron la situación bajo tres situaciones, pero que debían convivir todas al mismo tiempo:
- Contención
- Fidelización
- Ataque
«En el tema de ventas, aunque no vayan a suceder al mismo ritmo si deben ayudar, entre las posibilidades, a ir sanando las ventas y clientes que se han caído en el camino», dijo al indicar que no se debe agravar más la situación.
Según García, uno de los mayores retos que habrá en el 2021 es el número de desistimientos al momento de las calificaciones de los créditos. «Las ventas se van a caer porque la gente no va a calificar», pronosticó.
«La cartera no solo debe quedar en manos de los vendedores, de ahí saldrán las oportunidades para el próximo año».
Elemento claves para la época del COVID-19
García, un experto en marketing digital, planificación comercial y operaciones de ventas, también habló sobre los elementos claves que pueden ayudar a llegar al 2021 con una mejor situación posible:
- Priorizar la publicidad con mejor ROI
- Equipos de venta élite
- Productos de alto valor y buen precio
- Flexibilidad y velocidad para negociar
En el caso del equipo de ventas élite destacó que deben ser rápidos en contestar y atender. «Hoy más que nunca si una persona pide información, ese mismo día se contacta y se le da seguimiento», dijo.
Una vez realizado el contacto no se puede dejar que el cliente «se enfríe». Si se tiene a una persona calificada y prospectada el seguimiento debe ser constante.
Por otro lado, enfatizó las prospecciones y las negociaciones. «No se puede perder tiempo en las personas que quieren comprar en los próximos años y sobre todo, saber negociar correctamente«, agregó.
Por último, señaló que en estos momentos se «juega el futuro de las empresas y compañeros de trabajo», por lo cual se requiere gente «comprometida». «El compromiso es clave. No tenemos ni un día que perder».
«Es preferible tener un grupo pequeño y comprometido, pero altamente efectivo que un mar de gente».
¿Bajar los precios es una solución?
García reconoció que si bien la pregunta es «difícil», la recomendación que él brinda es no bajar los precios. «No hay que dárselo a los vendedores porque van a rebajar precios a todo el mundo», indicó.
La política que se puede utilizar es la negociación basada en casos específicos y en la situación de cada empresa en lo individual. «Se debe analizar si deben llegar a negociaciones», resaltó.
Por ejemplo: Un cliente interesado en comprar un apartamento tiene la capacidad de cancelar el 50%, pero solicita un 15% de descuento. García señala que si con esa rebaja la inmobiliaria sobrevive tres meses más, se hace. «La decisión está solucionando una situación», explicó.
Caso contrario, si será una decisión muy particular de la empresa «si puede dar el lujo de aguantar», y el próximo año buscar recuperar la negociación para cerrar la venta.
«Estamos en una recesión mundial (dos trimestres con crecimiento negativo). Ya pasamos el primer trimestre y la perspectiva es que el segundo será negativo. Toda recesión tiene un proceso deflacionario y los precios a la baja será algo que va a suceder, querrámos o no«, señaló García.
«Los bienes inmuebles no bajan el precio al público, pero sí en la negociación privada»
A continuación, la presentación completa del economista César García:
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