En mayo pasado, Fernando Marroquín recibió la batuta de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADIG). En los próximos dos años, tendrá el reto de llevar a otro nivel a la institución, que además tiene la presidencia de la Asociación de Desarrollo Inmobiliario de Latinoamérica (ADI LATAM).
Como parte de la entrevista, abordamos zonas que pueden resultar interesantes para los desarrolladores inmobiliarios, pero principalmente, factores a los que deberíamos estar anuentes quienes buscamos comprar una casa o apartamento.
También, un poco de las metas personales que tiene Marroquín como el nuevo presidente de la ADIG, que busca no solo brindar un valor agregado a sus miembros, sino colocar a Guatemala en el mapa regional.
Asimismo, el presidente de la ADIG abordó los MUVIS, una herramienta que puede ser de mucho interés para algunos desarrolladores, pero que también, dado el incremento de los costos, requiere de una revisión en el umbral de precios de venta al consumidor final.
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¿Hubo alguna situación durante el primer semestre del 2023 que llamó su atención, en términos de desarrollo inmobiliarios?
— El negocio inmobiliario en Guatemala empezó a profesionalizarse en los últimos 10 o 15 años. ¿A qué me refiero? Aquí ya no solo era un diseño arquitectónico bonito, en buen lugar. Se empezó a entender un poco más la necesidad del usuario, el ticket que podía pagar y acomodar el producto a diferentes escalas económicas.
De ahí vino la siguiente etapa: Comunicarse y mercadear con personalidad propia. Y se empieza una nueva camada de desarrolladores en donde hacen toda una experiencia en la compra y el branding. Ahora el mercado pide experiencia, es una nueva generación en la que está comprando. Y he visto cambiar eso drásticamente en productos de nivel medio.
La historia del desarrollo de la vivienda evidencia que el producto A y B es el que empieza a verticalizarse. Y después empieza el C. La casa siempre gana, se prefiere por sobre el apartamento. Pero la distancia empieza a ser cada vez mayor, por eso todos regresan los centros e históricos y a los centros que se van generando a raíz de los desarrollos y de las tendencias de cada ciudad.
Entonces, la diferencia es que ahora existen más proyectos de nivel medio con una comunicación y personalidad detallada, con mucha calidad. Además, se ven edificios muy altos en zonas que antes no se veían. Un ejemplo es en Mariscal (zona 11), donde se va a construir uno de los edificios más altos de Guatemala. Eso, antes, uno no se lo hubiera imaginado. No había un producto que retara la altura del país en ese sector.
Entonces, lo que veo es que ese segmento medio de edificios ya se está volviendo más sofisticado, como lo puede hacer un segmento B y A, en zonas que normalmente con anterioridad no se veían, que se dedicaba a este tipo de inversión para estos productos.
Ahora que habla de zonas y que estamos en la zona 15, ¿está zona ya “despegó” o sigue como una “zona con potencial”?
— Hay un problema antes de eso. Los terrenos, pareciera, hay muchos, pero se están acabando. Cuando se lanzó el POT (Plan de Ordenamiento Territorial) organizó la ciudad, delimitando los terrenos que eran más densificables.
Los terrenos que se designaron de alta densidad están acabándose. Y hay otro factor: Los precios siguen al alza porque la demanda sigue subiendo. La clasificación del POT determina, por sus siglas —G5 a G0—, siendo el primero en el que más se puede construir y el segundo en el que nada se puede construir.
Los desarrollos verticales se van hacia los terrenos G5 y G4. Los G3 ya castigan mucho. El valor de la tierra está subiendo a valores de G4 y G5. Entonces, se viene un problema para los desarrolladores y es que en estas zonas naturales residenciales verticales se están acabando los terrenos.
Cuando eso suceda, algo tendrá que también suceder a nivel normativo para que se empiecen a acomodar espacio para estos terrenos con clasificación menor.
Ahora, como plusvalía. El negocio es muy fácil. Lo que siempre se ha dicho: Location, location, location (ubicación, ubicación, ubicación). Y es cierto, la ubicación es todo. Esto no quiere decir que hay ubicaciones malas. Pero sí hay ubicaciones que naturalmente no hay mucho que pensar sobre ellas.
Esto te lo digo como desarrollador: Nosotros estamos en zona 15 porque es una zona 100 % residencial. No tengo que vender esa idea a ningún consumidor. En la zona de Vista Hermosa han existido muchos proyectos que se han desarrollado por esa característica residencial.
Una segunda es que cuando nació la zona 15 lo hizo con un plan de terrenos desde 1.000 metros cuadrados. Entonces, para desarrollar en esta zona, solo tienes que partir de comprar un terreno. La plusvalía está dada. No es como la zona 1, por ejemplo, donde los predios tienen diferentes tamaños y en muchas ocasiones debes comprar más de un terreno. Esa gestión de compra es muy complicada.
¿Y qué factores arruinan la plusvalía? Que el uso se vuelva demasiado confuso, por ejemplo. La zona 15 es residencial, no te pondrán una fábrica que pudiera matar la plusvalía o te harán un comercio de entretenimiento de noche, que también te mata la plusvalía.
Cuando estás en esos sectores de uso mixto, es en donde debes cuidar la plusvalía. Los predios grandes con casas, en sectores como las zonas 10 y 14, eventualmente se convertirán en edificios. Eventualmente. Si hablamos de sectores donde esos predios son pocos, pues sabrás que los edificios no se van a demoler para hacer otros. Entiendes hacia dónde va la plusvalía.
Usted, en una de sus columnas de opinión, habla de las “micro zonas”. ¿Puede explicar un poco más ese concepto?
— Te lo doy con un ejemplo. Nosotros desarrollamos un proyecto en la zona 13 que entregamos el año pasado. Si te digo zona 13, estoy cubriendo desde Pamplona hasta prácticamente bajando colonia Santa Fe y lo que colinda con la Avenida Las Américas.
La micro zona que puede existir desde Pamplona y la que colindan con Las Américas es muy diferente. Si, ambas están en la misma zona de la ciudad (zona 13), pero cada uno tiene un concepto diferente. Incluso, en zonas colindantes con Las Américas, no es lo mismo cerca de El Obelisco o cerca del Monumento al Papa (Juan Pablo II).
Lo mismo se ve en la zona 11, en donde la micro zona cercana a la Roosevelt no tiene un concepto tan residencial, como sí lo tiene el área de Mariscal. No quiere decir que la zona 11 cerca de la Roosevelt no sea desarrollable, pero sí la estrategia es otra. Será más de uso mixto y no residencial 100 %.
Comprar casa es más que su valor de mercado, se debe analizar más. ¿Qué sugiere a los compradores primerizos? ¿Casa o apartamento?
— Algo que aprendí con los años es que uno busca comprar alrededor de las zonas en donde se le ‘hace familiar’. Creció cerca o fue su tránsito diario.
El comprador latino, en general, suele comprar casa y quedarse en la misma ubicación. Por otro lado, al comprador norteamericano no le importa la ubicación. Él va a girar en torno al colegio de sus hijos o a su nuevo trabajo. Y está dispuesto a cambiar la casa en cualquier momento conforme a las ventajas respecto a su trabajo o el colegio donde estudian sus hijos.
Aquí, en Guatemala, todavía no habíamos tenido la necesidad de emplear esa estrategia porque la ciudad no era tan grande. Sin embargo, ya lo es grande y los desplazamientos son más complicados. Lo mejor es proyectarse a futuro sobre qué necesidades voy a tener. Orientarme al sector que más me conviene y no necesariamente donde me siento más cómodo, porque ‘ahí crecí’ y porque ‘ahí viví en mi niñez o adolescencia’.
El otro aspecto, también es la plusvalía. El precio puede ser muy barato, pero el entorno tiene mucho potencial a que se deteriore porque el entorno no va a ser residencial o no tiene muchas señales de que no se va a convertir. Entonces, la plusvalía se va a dañar.
Y, por último, sí, entre comprar una casa o un apartamento. Esto tiene que ver todo tu plan de vida o que quieres en tu día a día. Y conozco personas que están felices en un apartamento de 100 m² en la zona 10. Su trabajo y los hijos de sus colegios están cerca.
También conozco gente feliz que vive en una casa en Carretera a El Salvador, más grande y con jardín. Si bien pasan 30 minutos en el tráfico, no les importa. Entonces, la pregunta es: ¿qué quisieras para ti? Y eso varía totalmente de persona a persona, pero hay que tomar en cuenta, hoy por hoy, los desplazamientos. Qué tan dispuesto estás para ceder tu desplazamiento a las cosas que tú quieres.
Hemos conversado sobre las zonas 10, 14, 15, pero ¿hay otras zonas que considera pueden llamar la atención de los desarrolladores?
— Es el estilo de apetito de riesgo de cada desarrollador inmobiliario. Aquí, en zona 15, los riesgos son unos. Pero mercado que solicité producto vertical, hay. Hay sectores que no se han desarrollado o que siguen sin tener vivienda vertical, no obstante, que ahí el riesgo es determinar qué tanta demanda puede existir.
Hace un par de años se originó una iniciativa muy buena: Los MUVIS. El costo de un edificio tiene detrás costos fijos, que no vas a lograr bajar, por más creativo que seas. Ya no hay forma de abaratarlo. Los MUVIS es una iniciativa que sí lo logra hacer porque quita muchos temas de regulación.
Hoy por hoy, esta iniciativa ya requiere actualizarse porque los precios han subido. Sin embargo, esta herramienta habilitó nuevas zonas para que los desarrolladores pudieran considerar, y en ese sentido, sus problemas son otros.
El reto para los MUVIS, si bien los ritmos de venta en estas zonas son excepcionales, son, entre otros, el tema de este tener un perfil bancarizado y que es un mercado que rota muchísimo. La estrategia en su caso no es vender, sino revender.
Oportunidades, en diferentes apetitos de riesgo, hay. Si logras encontrar el lugar idóneo para un proyecto tipo MUVIS, se te va a vender rapidísimo. Tu riesgo está en manejar bien tus costos y tu estrategia de reventa, que, si lo aprendes a hacer, te puede ir muy bien en zonas que nadie está. Repito, ahorita tocar, reevaluar los MUVIS porque los costos subieron, pero el techo que te permite este tipo de proyectos muy sigue siendo muy interesante.
Usted fue presidente fundador de ADIG y ahora es su presidente por elección, ¿hay alguna meta que tenga para su gestión?
— ADIG cumple este 2023, 13 años de fundación legalmente. Sin embargo, comenzó hace 15 años. En sus primeros años el reto era generar un valor a quien pagara una membresía. Y eso durante los primeros cuatro o cinco años. Todavía recuerdo el primer año donde los resultados de ADIG salieron en verde, todos los estados financieros eran rojos. Si bien es una entidad no lucrativa, requiere fondos para que sobreviva.
Hoy por hoy, ADIG tiene 61 asociados, ya es una institución que por inercia continuará creciendo. Han existido detonantes tonantes muy importantes en los últimos años, como la Expo Real Estate y el Diplomado de ADIG.
El reto que tengo es llevar a la ADIG al siguiente nivel. Cuando tratamos de entender años atrás, cuál debería ser el tamaño ideal de una asociación, sorprendentemente, un país como Perú, que supera los 20 millones de habitantes, tenía 20 asociados. Pensamos que nunca íbamos a lograr muchos asociados. Hoy en Guatemala, tenemos 61, superamos eso por mucho.
Entonces, hoy, entre las oportunidades más valiosas que tiene ADIG es ADI Latam. No solo es valor para los asociados, sino un valor para el mercado inmobiliario guatemalteco a través de evaluar formas nuevas de ejecutar. En los próximos dos años los enfocaremos no solo en agregar valor al asociado, sino potenciar el mercado.
¿Qué cree que le falta al sector inmobiliario de Guatemala para potenciarse?
— Siempre van a ver oportunidades de mejorar en los temas de tramitología. Más que problemas, yo digo que es las condiciones actuales, pero, al mismo tiempo, una oportunidad de hacer mejoras. Si pudiéramos agilizar trámites de licencias y permisos, sería excelente.
Luego, a nivel bancario, el año pasado sucedieron cosas interesantes. Empezaron a aparecer ofertas privadas de bancos de créditos con menor enganche. Es decir, el mercado durante muchos años trabajó con un enganche 20 % y 80 % de crédito final. Ahora estamos en 10 %. Eso da muchas oportunidades para los compradores finales.
Ahora bien, por su nivel de complejidad, un tema a mencionar esa la manera de levantar capital de inversión. Guatemala es uno de los pocos países que, entre comillas, trabajo con dinero propio. El resto de los países desarrollados trabaja con fondos.
¿Es muy prematuro hablar de crowdfunding en Guatemala?
— No, de hecho, este año va a ser un evento de crowdfunding. Porque, como concepto, existe y se hace en Guatemala. El siguiente paso es abrirlo público para que cualquier persona pueda acceder. Ese es el siguiente paso que te diré que es una iniciativa que queremos trabajar con ADIG.
