Wall Street Journal (WJS) trabajó con el equipo de datos de Realtor.com para realizar un análisis exclusivo de los mercados de lujo de los principales compradores y vendedores de EE. UU. después del brote de covid-19, así como una mirada a dónde podrían dirigirse los compradores de vivienda de US$1 millón o más.
El sector inmobiliario es una industria local y, por regla general, varía mucho de un mercado a otro. Pero cuando la pandemia detonó en marzo, incluso esa constante aumentó.
Durante dos semanas o más, las ofertas en todas partes se vinieron abajo, los cierres se retrasaron, los compradores no compraron y los vendedores no los dejaron entrar de todos modos. WJS y Realtor.com han averiguado qué sucedió después.
Para saber qué sucede en el terreno ahora, se entrevistó a más de 50 agentes y compradores en estos mercados. También se seleccionó a Zillow para obtener una lista de las regiones metropolitanas que atraen la mayor cantidad de búsquedas de casas de lujo. Los dato arrojaron una idea de dónde es más probable que los compradores se acerquen a continuación.
El resultado es la segunda guía anual para compradores de The Wall Street Journal, un informe basado en datos sobre las condiciones del mercado estadounidense. Además, incluye consejos de expertos sobre cómo negociar durante este extraño momento pandémico.
Mercado del vendedor
Liz Lawson y Reed Kowit vivieron en Los Ángeles durante 10 años y encajaron perfectamente. Lawson estaba ocupada como supervisora musical en una lista de programas de televisión, y el Kowit escribió guiones y trabajó en producción. Entonces covid-19 golpeó. De repente, su trabajo se evaporó, su hijo de 3 años quedó aislado y ellos querían estar más cerca de sus familias.
Su lugar objetivo: Arlington y el condado de Fairfax, Virginia, que es el mercado de mayor venta en el país. La región es tan popular que ocupa el primer y segundo lugar en el primer lugar del estudio. La cercana ciudad de Alexandria se presenta como el próximo mercado de ventas más fuerte.
El agente inmobiliario de la pareja, John Eric de Compass, emitió una advertencia. “Nos dijo que era un mercado realmente caliente y que debíamos estar preparados para que fuera competitivo”, comentó Lawson.
Viviendo en un paraíso de vendedores
El mercado se congeló en marzo y abril, y luego comenzó a dispararse a medida que los compradores competían por casas más grandes con piscinas. La pareja Kowit y Lawson compraron una casa, actualmente en construcción, en Falls Church, Virginia. Fairfax County, el mercado de ventas más fuerte del país.
La pareja pagó US$1.85 millones por la vivienda. En su oferta, la pareja no solicitó ningún cambio importante en el diseño, lo que hizo que su oferta fuera más competitiva.
Las casas de nueva construcción en el área son altamente competitivas, a menudo atraen múltiples ofertas. Kowit y Lawson vieron fracasar sus carreras en Hollywood cuando la pandemia detuvo las producciones durante meses, a partir de marzo.
“El impacto del covid ha visto una afluencia masiva de compradores de todo el país en nuestro mercado”, dijo Eric, citando a Los Ángeles, San Francisco y la ciudad de Nueva York como las principales ciudades alimentadoras.
Algunas partes de la región han sido mercados de vendedores durante varios años, impulsadas por la demanda de trabajadores en puestos gubernamentales y tecnológicos. Entre abril y junio, la demanda de viviendas en los condados de Fairfax, Falls Church, Arlington y Alexandria City creció, y se ha intensificado desde entonces.
Lawson y Kowit volaron por todo el país en mayo y observaron casas, y pronto aterrizaron en una casa de campo de 464.5 m² y cinco habitaciones en construcción, listada por US$1.79 millones. Debido a que había otra oferta, ofrecieron su «mejor y final» y obtuvieron la casa, la cual debería estar terminada a principios de diciembre.
Varios de los mercados más vendidos en la lista de Realtor.com tienen similitudes con la región que Lawson y Kowit codiciaban. Son áreas suburbanas cercanas a grandes centros de empleo que ofrecen casas y lotes más grandes y donde se encuentran nuevas construcciones, oficinas en el hogar y piscinas.
Guerra de ofertas
Otra de esas áreas es el condado de Essex, Massachusetts, al norte de Boston, donde los agentes dicen que la demanda de casas de lujo con acceso a la playa o vistas al mar se ha disparado. Syndi Zaiger, de Nest Compass, dijo que si bien «a menudo es difícil vender casas de US$3 millones o más», los tiempos han cambiado.
Tenía clientes que se involucraron en una guerra de ofertas en julio por una casa en Manchester-by-the-Sea listada por US$2.94 millones. La pareja, que estaba a punto de casarse, terminó por obtenerlo al ofrecer el precio de venta completo y sin contingencias, ni siquiera una inspección de la casa, dijo Zaiger.
El prometido luego puso su propia casa en el mercado, tuvo su primera presentación, recibió dos ofertas y firmó un contrato ese fin de semana por US$1.77 millones, ligeramente por debajo de su precio inicial de US$1.79 millones.
En el condado de Riverside, aproximadamente a una hora al este de Los Ángeles, el auge de finales de primavera, verano y otoño tomó por sorpresa a algunos agentes.
Rob Murray, propietario de Crest Sotheby’s International Realty, dijo que desde finales de marzo hasta mediados de abril, se cancelaron entre el 15% y el 20% de sus depósitos en garantía debido a que los acuerdos fracasaron y los vendedores retiraron propiedades del mercado. El mercado se mantuvo moderado durante todo el mes de abril y Murray se preparó para una corrección importante.
“Estaba completamente equivocado”, dijo Murray. Alrededor de mayo, comenzó a notar una afluencia de compradores y precios extrañamente altos pagados por casas que habían estado en el mercado durante meses y, a veces, años.
Uno de los listados de Murray, una propiedad de 728.9 m² y siete habitaciones en la ladera de una colina que había estado en la lista durante dos años y se ofreció a US$1.69 millones, se vendió por US$1.9 millones.
Los compradores, que cerraron a mediados de septiembre, fueron Dwight y Luz Wilcox. El Sr. Wilcox dijo que habían perdido una casa en mayo, porque la pareja tardó demasiado en obtener la aprobación previa para un préstamo gigante. Cuando el Sr. Wilcox vio su casa actual, estaba decidido a vencer a cualquier competidor, lo que lo llevó a ofertar US$205 mil por encima del precio de venta.
Asesoramiento: Controle la guerra de ofertas
Se dan casos en donde un comprador pagará una cierta cantidad sobre la siguiente mejor oferta que reciba el vendedor, hasta una cantidad determinada. Una «oferta mejor y final» traza la línea.
Estas tácticas muestran las tarjetas de un comprador, pero los agentes en mercados competitivos recomiendan esto en lugar de una ronda de llamadas telefónicas, lo que corre el riesgo de que el vendedor elija un ganador antes de que se realicen todas las ofertas.
Hable con los prestamistas con anticipación. Desde el covid-19, es más difícil para los autónomos y los dueños de negocios calificar para préstamos. Antes de buscar una casa, consiga un prestamista o corredor en su caso y recopile documentación sobre su negocio, activos e ingresos.
Asimismo, refugiarse en el lugar significa que todos quieren oficinas en casa, piscinas y espacios de aprendizaje a distancia. Obtenga cotizaciones de precios y tiempos de espera para agregar estas características a una nueva casa. Sepa antes de comprar lo que puede construir usted mismo y por qué vale la pena competir.
«En posición fetal»
Chandler Rapson, un inversionista y empresario de capital privado, vendió una de sus empresas y estaba listo para comprar a su familia la casa de sus sueños, la que siempre habían querido.
Su esposa Roslyn tenía el ojo puesto en casas de US$2 millones a US$4 millones en el condado de Hillsborough, Florida, que está en la lista de mercado del vendedor. Pero Rapson olió una oportunidad en uno de los principales mercados de compradores de la lista: el condado de Pinellas.
Clearwater y Clearwater Beach, como gran parte del mercado inmobiliario del condado de Pinellas, se vieron muy afectados por la crisis de covid-19, dijo Michael Wyckoff, agente gerente de Engel & Völkers Madeira Beach. En palabras del Sr. Wyckoff, el mercado de Pinellas «entró en posición fetal», de marzo a junio.
Desde entonces, las cosas han mejorado, coincidieron numerosos agentes de la zona. Pero la casa que el Sr. Rapson vio permanecía en el mercado. Originalmente se había incluido en la lista a mediados de 2019 por US$1.6 millones, pero el dato estaba desactualizado.
Rapson estimó que se necesitaron alrededor de US$500 mil para convertirla en una verdadera casa de lujo contemporánea. “Ofrecí US$1 millón y dije ‘tienes 24 horas para tomarlo o dejarlo’”, dijo Rapson. El vendedor volvió pidiendo US$ 1.1 millones. El trato se cerró a finales de agosto.
Asesoramiento: solicite descuentos
En un mercado en deterioro, el comprador tiene el poder, ya que los vendedores temen no poder reemplazar la oferta.
Asimismo, es importante tomar en cuenta el limite el tiempo de la oferta. A medida que el mercado mejora, los vendedores pueden utilizar una oferta para crear urgencia entre otros compradores. Establecer un límite de tiempo, como 24 o 48 horas, reduce el poder del vendedor para crear una subasta.
También, está el buscar incentivos para las nuevas construcciones. Los desarrolladores quieren que el registro público refleje precios más altos para que las ventas comparables parezcan sólidas. A menudo están dispuestos a ofrecer descuentos a través de incentivos que permanecen privados.
Vale la pena preguntar por los costos de cierre, espacio de almacenamiento gratuito o actualizaciones de diseño, entre otros. Asimismo, está la opción de facilitar que un vendedor acepte una oferta baja dándoles la hora de cierre que desean o realizando algunas reparaciones.
Destinos de migración
Drew Erra y su esposa Melissa Erra, vivieron en Minneapolis durante 24 años. Pero en julio, cuando muchos estadounidenses se dieron cuenta de que trabajar desde casa, el aprendizaje remoto y el distanciamiento social serían la nueva realidad durante mucho tiempo, se mudaron a Las Vegas.
Su nueva casa de US$3.2 millones con una piscina y vistas al campo de golf, costó US$2 millones más que la que vendieron en Minneapolis.
“Pagaba un impuesto estatal sobre la renta del 10.5% en Minnesota”, una tasa que ahora se ha reducido a cero en Nevada libre de impuestos, dijo Erra. «Solo los ahorros de impuestos cubrieron el costo de la casa».
En su migración a Las Vegas, los Erra tenían compañía. Las búsquedas por parte de forasteros de viviendas de más de US$1 millón aumentaron un 155% con respecto al año pasado, según el análisis de Zillow. Diez agentes y corredores en el área dijeron que nunca habían visto más interés en la reubicación.
Asesoramiento: pregunte por los alquileres
Por lo general, es recomendable alquilar antes de comprar en una nueva área, pero en algunos mercados con reubicaciones en aumento, como Salt Lake City, encontrar un alquiler de lujo es complicado. Se puede pedir a un agente de bienes raíces que quiera venderle una casa que le busque alojamiento durante su búsqueda.
Conocer el nuevo mercado es vital. Los agentes dicen que los compradores que se mueven de áreas de alto costo a áreas de menor costo tienen dos reacciones: se emocionan demasiado con las gangas y pujan alto, o esperan precios bajísimos y pujan bajo. Lo mejor es revisar las ventas cerradas recientes para tener una idea realista.
Fuente: The Wall Street Journal©, uso exclusivo para República Inmobiliaria.
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