Por: Carlos García*
A lo largo de la última década hemos logrado ver como la industria digital ha dado pasos agigantados innovando la forma de hacer negocios. Hemos visto el emerger de giros de negocio completamente inesperados y como estos han tumbado negocios con los que coexistimos en nuestra infancia.
El modelo de hacer negocios, está afrontando los mayores retos de la década; en el que mantener la operatividad y gestión comercial se convierten en los eslabones más importantes para cualquier negocio. Hoy vemos una transformación digital acelerarse y que está impactando a todas las industrias, entre esas se incluye la industria inmobiliaria.
A raíz de la situación actual hemos visto como empresas están al borde de la inoperatividad; y como un giro en las disposiciones impacta drásticamente en la gestión comercial. La industria inmobiliaria no ha estado exenta de estos inconvenientes; dado que, durante muchos años ha mantenido un modelo tradicional de gestionar su labor comercial, en donde la innovación y enfoque tecnológico se han quedado atrás en comparación de los avances de la industria digital.
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Herramientas como la agenda de papel, son cosa del pasado.
¿Qué cambió?
El modelo de comunicación y segmentación cambió; las empresas están experimentando una interacción menor en sus salas de ventas, en las visitas a los proyectos y propiedades en venta; ya no es solamente contar con una página web, un Community Manager (gestor de redes sociales), pauta en redes sociales, vallas, revistas, showroom’s, BTL, videos promocionales entre otros.
El cliente de hoy se refugia en la tecnología, haciendo la labor de ventas más compleja e intensiva para poder alcanzar al cliente de forma asertiva y obtener un panorama de inversión. Nos enfrentamos también a los retos de operatividad en los roles administrativos; de gestión, tramitología entre muchos otros.
¿Hacia dónde vamos?
Si analizamos detenidamente, todos los actores de la industria inmobiliaria (Arquitectos, Ingenieros, Desarrolladores, Constructores, Entidades Gubernamentales, Bancos, equipos comerciales, administradores entre otros) están inmersos en un escenario que nos obliga a tener una tecnificación y tecnología acelerada.
Desde el planificador y especialistas, se pueden generar el proceso de planificación por medio plataformas virtuales, esto les permite tener una visualización tridimensional y poder analizar los posibles inconvenientes que pudiesen surgir durante el proceso de ejecución.
El constructor por medio del modelo gestionado, puede optimizar los recursos logrando así tener una eficiencia de costos, permitiendo llevar un control de la obra certero y en tiempo real desde cualquier ubicación.
Las municipalidades se están valiendo por la recepción de archivos digitales para la aprobación de proyectos de forma temporal; no obstante, los beneficio de poder contar con estas herramientas permite tener una evaluación más rápida, poder cuantificar y cuadrar áreas de forma ágil y reducir drásticamente el almacenamiento de documentos obteniendo una consulta de archivo inmediata al momento de ser necesario.
El equipo comercial por medio de los diversos sistemas de automatización de procesos puede brindar información de forma acelerada al cliente final, permitiendo poder brindar una atención rápida y un seguimiento intensivo; en donde herramientas como la agenda de papel son cosa del pasado; herramientas como un CRM permite que se pueda atender un volumen alto de interesados y centralizar información vital que servirá en los argumentos de cierre de ventas. Con el apoyo de recorridos tridimensionales, videollamada, tours virtuales, cotizadores virtuales, visualizaciones 360; el cliente puede tener una visión completa del proyecto de interés.
Tanto bancos como entidades aseguradoras, por medio de la firma electrónica, y documentación electrónica, puede analizar y efectuar las gestiones crediticias permitiendo tener un proceso más acelerado libre de papeles.
Lograr que el cliente potencial salga del refugio que la tecnología le brinda.
¿Que no hay que perder en el camino?
Si bien la innovación tecnológica está siendo una herramienta efectiva para la industria inmobiliaria es importante que cualquier innovación en la que se incurra pongamos atención a los costos y tiempos de implementación; en adición debemos de contemplar que la tecnología viene a ser un apoyo a nuestra gestión; el consumidor aún espera generar conexiones humanas, mitigar sus miedos por medio de conectar con las personas.
Con los avances tecnológicos enfrentaremos nuevos retos, entre ellos, lograr que el cliente potencial salga del refugio que la tecnología le brinda; como también segmentar al cliente con el producto adecuado en el mar de opciones que existen al alcance de un clic, y que usualmente pueden ser opciones que no se adapten a la curva de necesidades y capacidad de pago del cliente; ya que si no logramos esto solo generaremos frustración y demoras en el proceso de decisión.
Si segmentamos adecuadamente y nuestro cliente es concreto con su curva de necesidades como capacidad de pago, veremos negocios exitosos emerger en medio de cualquier crisis.
* Carlos García es el presidente de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios de Guatemala (ADIG).
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