Todo propietario que publica su casa o apartamento debería saber que el precio de venta de una vivienda no es fijo, por lo que resulta importante tener en cuenta los distintos motivos que pueden hacer perder valor a un inmueble.
1. Evitar el deterioro
Una propiedad puede estar habitada o no al momento de estar en venta. Si no lo está, se la debe ir a visitar con frecuencia para ventilar, mantenerla limpia y chequear que todo funcione.
Santiago Crespo, de Crecer, dijo que “es fundamental que ante un desperfecto mayor pueda resolverse lo antes posible para que no afecte el valor de la propiedad”.
Expertos coinciden que la aprobación de compra de una vivienda “tiene que entrar por los ojos del posible comprador”, ya que el resultado de la operación es más emocional de lo que se piensa.
Es crucial que el propietario elija cuidadosamente con cuál inmobiliaria va a comercializar y que tenga un perfil acorde al tipo de propiedad que busca vender.
“Un inmueble que está en el mercado mucho tiempo suele generar una imagen negativa en los potenciales compradores. De la misma forma que una propiedad a cargo de varias inmobiliarias. Sugiere que esa unidad tiene alguna dificultad para venderse”, detalló Rodrigo Saldaña, del Grupo Oslo.
2. Fijar bien el precio de venta
El precio de venta de una propiedad no es el que se publicó hace un tiempo atrás, sino que debe ser el de hoy. Es el que hace que tanto quien vende como quien compra se pongan de acuerdo.
Gustavo Ortolá Martínez, de GO, comentó que en un mercado con sobreoferta y pocos compradores, probablemente el precio de una propiedad sea menor que hace dos años.
“Entonces el tiempo juega en contra de quien quiere vender. El rol del profesional inmobiliario es definir bien el valor de venta en el momento que va a salir a publicarse”.
También es vital que el cliente tenga noción del mercado o que lo asesoren correctamente. Si la propiedad no se encuentra en precio no recibirá consultas.
Por el contrario, si la propiedad está bien valuada recibirá interés, visitas y se terminará vendiendo. Hay que tener en cuenta que para que una propiedad se comercialice se estima un promedio de 15 visitas.
3. No prestar atención al precio de mercado
Una propiedad que permanece mucho tiempo publicada suele ser ignorada por los potenciales compradores que vienen buscando desde hace semanas o meses y ven que cambia seguido de inmobiliaria.
“Muchos vendedores que no aceptan la valuación que fija el inmobiliario dicen: y bueno, ya aparecerá el novio. Y no existe más ese novio. Los profesionales le ponen toda la garra y voluntad a viviendas que están en valor si no se termina trabajando para los portales”, amplió Ortolá Martínez.
4. Cuando se desvaloriza la propiedad
Una vivienda puede perder valor por factores internos o externos. Por problemas del edificio o de la propia de la unidad. Los factores externos pueden ser por oferta-demanda o por edificaciones que se levantan lindantes o en la zona que afecten su valor, entre otros aspectos, como estar en lugares inseguros.
Saldaña añadió que la propiedad no pierde valor solo por el hecho de permanecer en el mercado más tiempo, sino que su percepción puede empeorar en un mercado donde los compradores buscan por varios meses. Al empeorar su imagen edilicia esto puede ocasionar que para venderse deba bajar más el precio.
5. El valor real
La cotización real de la propiedad es aquella por la que se vende. Se comienza a determinar a través del precio de publicación y las consultas que se obtienen de ella.
“Si una propiedad recibe muchas consultas, pero no se vende, no es un problema de precio, sino una falencia en la gestión de las objeciones. Se estima una brecha de 9 % entre precio de publicación y cierre final”, dijo Santiago Crespo.
Desde el segmento argumentan que es preponderante que además de fijar bien el valor de venta que el inmueble se vea. Eso está vinculado con el marketing inmobiliario.
Gustavo Ortolá Martínez aclaró que la vivienda debe encontrar el cliente ideal. Y explicó:
“Cada propiedad tiene su grupo de clientes, es necesario entender cuál es el usuario ideal para llegarle a ese posible comprador. Hay que armar esa estrategia de marketing y comercialización para captarlos, por eso no todas las inmobiliarias logran vender en un contexto donde pocos están comprando”.
6. Aceptar una rebaja
El propietario debe ser asesorado sobre la situación del mercado inmobiliario al momento de firmar una autorización de venta. Se debe ser transparente y honesto en todo momento y saber gestionar de manera eficiente sus expectativas.
Crespo dijo que el primer mes de publicación es crucial y el mercado le dirá a través de las consultas que reciba la propiedad si está o no en precio.
“Si durante el primer mes no obtuvo consultas y la propiedad está correctamente difundida, el mercado le está marcando que no está en precio”, agregó.
7. Lograr una venta rápida
Ante una gran oferta de propiedades, si se desea una venta rápida, se debe desarrollar una estrategia que permita contar con el precio correcto del inmueble, un recorrido virtual, fotos profesionales, una difusión en portales y sitio web, entre otros.
“No se trata de una guerra de precios, sino de encontrar el valor justo de una propiedad. Venderla en buenas condiciones con relación a su precio. Y por supuesto, ofrecerla al mayor número posible de potenciales compradores”, añadió Saldaña.
8. Apoyo del marketing inmobiliario
Existen diversas acciones que pueden facilitar la venta rápida de la propiedad. Se pueden destacar:
— Producción: fotografías, videos y recorridos virtuales
— Difusión: redes sociales, portales inmobiliarios, sitios Web, mailing y prensa
— Campañas publicitarias: social ads y Google Ads, entre otras.
Según Saldaña, es fundamental tener un excelente manejo de las bases de datos de clientes para la oferta adecuada de inmuebles que sean del interés de la persona que está buscando.
“Elegir una inmobiliaria que conozca el mercado en el que se está manejando, definir las mejores herramientas, portales, hacer publicaciones atractivas y llegar a clientes reales e inversores”, concluyó.
