Nueva York ve un aumento en las ofertas de lujo fuera del mercado

Cuando el multimillonario Jacqui Safra contrató a Nikki Field para vender su penthouse en la ciudad de Nueva York el año pasado, hizo una serie de exigencias. Safra, descendiente de la familia de banqueros libaneses-brasileños, le dijo al agente de bienes raíces que tenía tres meses para aumentar discretamente el interés en el triplex del Upper East Side sin cotizarlo en el mercado público, recordó Field.

No había fotos profesionales de la cooperativa de la Quinta Avenida, solo una instantánea de Central Park tomada desde la terraza, y Field, de Sotheby’s International Realty, tuvo acceso al apartamento para un solo día de exhibición.

Field dijo que fijó el precio de venta en US$40 millones el día antes de que se realizaran las presentaciones en mayo. Siete multimillonarios vinieron a recorrer el apartamento de unos 650 m² donde Safra había vivido durante unos 30 años. Cinco hicieron ofertas, dijo, y cuando preguntó por sus ofertas «mejores y finales», un multimillonario ofreció US$60 millones si podían cerrar el trato en una hora.

Inmediatamente, enviaron un contrato, dijo Field, y el comprador lo firmó y lo devolvió 30 minutos después con un depósito de US$6 millones. El trato se cerró en agosto.

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Los acuerdos fuera del mercado como el de Safra están impulsando un repunte en el mercado de lujo de la ciudad de Nueva York, que se detuvo durante la pandemia. En 2021, al menos cinco de las 10 principales ventas de bienes raíces residenciales en Manhattan se llevaron a cabo sin una lista activa asociada con ellas.

Los agentes dijeron que el enfoque está ganando terreno en Nueva York, y no solo en el escalón superior del mercado, donde las ventas privadas han atraído durante mucho tiempo a compradores y vendedores discretos. En todo el sector del lujo, dicen los agentes, los vendedores están probando el mercado que cambia rápidamente con listados de boca a boca.

Mientras tanto, el inventario limitado y la demanda acumulada están empujando a los compradores a buscar ofertas donde y cuando puedan encontrarlas, dando paso a una nueva forma de hacer negocios.

Se realizaron múltiples reventas fuera del mercado en 220 Central Park South. FOTO: AMIR HAMJA/BLOOMBERG

“Estamos emparejando”, dijo Clayton Orrigo, un agente de bienes raíces en Compass. Los acuerdos fuera del mercado generalmente representan alrededor del 4 % de las ventas anuales de su equipo, dijo, pero el año pasado esa cifra se disparó al 28 %.

Además de la venta de Safra, acuerdos recientes fuera del mercado incluyeron la venta por parte del inversionista multimillonario Daniel Och. Se trata de un penthouse en Manhattan y una unidad de un dormitorio en 220 Central Park South por US$188 millones, aproximadamente el doble de lo que pagó hace poco más de dos años, informó The Wall Street Journal.

Joseph Tsai, cofundador de Alibaba y propietario de los Brooklyn Nets, pagó US$157,5 millones por dos unidades de piso completo y un apartamento más pequeño en el edificio en otro acuerdo fuera del mercado el año pasado.

El administrador de fondos de cobertura australiano Greg Coffey compró una casa adosada en el Upper East Side por US$53,5 millones en un acuerdo fuera del mercado, según muestran los registros. El vendedor fue el promotor inmobiliario David Levinson.

No escuchar el susurro

Si bien es difícil obtener cifras de acuerdos que se mantuvieron intencionalmente fuera de la vista del público, las ventas fuera del mercado de propiedades de US$4 millones y más aumentaron más del 75 % en 2021 desde 2020, según UrbanDigs.

Excluyendo las nuevas unidades de desarrollo, que a menudo se retienen intencionalmente, los acuerdos fuera del mercado aumentaron US$4 millones y crecieron un 96,7 % en 2021 desde 2020.

Históricamente, las ofertas fuera del mercado en Nueva York eran una rareza gracias, en parte, a la Junta de Bienes Raíces de Nueva York, que desalienta las cotizaciones susurradas.

“Simplemente, no creo que sea lo mejor para el vendedor o el comprador”, dijo Diane Ramirez, directora de estrategia de Berkshire Hathaway HomeServices New York Properties, quien es copresidenta de la junta residencial de Rebny. Ella dijo que todo el mercado de compradores necesita acceso a una lista para que los vendedores obtengan el mejor precio en un tiempo razonable.

“Cuando susurras una lista, estás eliminando a todos los que no escuchan el susurro”, dijo.

Los agentes dicen que la transparencia de los sitios de listado también ha hecho que el mercado sea eficiente. Lo anterior, significa que las propiedades pueden obtener el mejor precio cuando se ofrecen al grupo de compradores más amplio posible.

La excepción ha sido para las propiedades más exclusivas. Al igual que las bellas artes, las casas con arquitectura y diseño únicos a veces no necesitan publicidad al estilo del mercado masivo, dijo Adam Modlin de Modlin Group. “Ya sabes quiénes son los coleccionistas”, dijo. “Solo llámalos”.

El año pasado, Modlin representó a ambos lados del trato cuando Levinson vendió su casa en el Upper East Side a Coffey. También negoció la venta fuera del mercado de US$25,7 millones de un condominio de cuatro dormitorios en el centro de Manhattan. No se pudieron determinar las identidades del comprador y el vendedor.

Discreción y privacidad

Modlin dijo que la discreción y la privacidad son las principales prioridades para sus clientes adinerados, algunos de los cuales prefieren campañas susurrantes a listados públicos. “Se vuelve muy personal”, dijo.

El fenómeno se aceleró durante el covid-19, especialmente al principio, cuando estaba prohibida la celebración de jornadas de puertas abiertas. Más tarde, los vendedores rechazaron la idea de multitudes deambulando por sus casas, prefiriendo investigar a uno o dos compradores potenciales.

A medida que algunos neoyorquinos se mudaron fuera de la ciudad, cotizar propiedades fuera del mercado era una forma de vender tranquilamente sin transmitir la decisión a los socios comerciales o iniciar el reloj de los «días en el mercado» en los sitios web de cotización.

En el caso de Safra, por ejemplo, Field dijo que no quería publicar la cotización si no iba a tener éxito. “Si estaba disponible y no lo vendió”, dijo, “tiene una lista dañada”.

Un penthouse en 421 Broome Street se vendió por US$49 millones en un acuerdo fuera del mercado. Foto: Evan Joseph

A mediados del año pasado, el mercado inmobiliario de Nueva York había repuntado, con las ventas de lujo a la cabeza. Las ventas de lujo en el cuarto trimestre de 2021 aumentaron un 87,4 % interanual. La demanda agotó rápidamente el inventario disponible, que cayó un 7,8 % interanual en el cuarto trimestre.

Los agentes dijeron que algunos vendedores están reteniendo el inventario porque no están seguros de hacia dónde se dirigen los precios. Mientras tanto, los compradores están ansiosos por salir del margen. Algunos han adquirido propiedades antes de que lleguen al mercado. Para los compradores e inversores con un valor neto muy alto, los agentes buscan propiedades fuera del mercado para generar un flujo de negocios.

Probar las aguas fuera del mercado

“Muchas de las llamadas telefónicas que recibo son de personas que se han quedado cortas en su búsqueda”, dijo Tal Alexander de Douglas Elliman.

Elliman negoció el año pasado un trato fuera del mercado para un penthouse que vendió por US$49 millones, un año después de negociarse por unos US$ 35 millones. También participó en la compra fuera del mercado por US$29 millones del penthouse de la estrella del pop Justin Timberlake.

Mike Fabbri, un agente de Nest Seekers International, dijo que está comprando un condominio de cuatro dormitorios en el Upper East Side por entre US$9 millones y US$11 millones. “Con la pandemia, los precios en este momento están por todas partes”, dijo.

Al probar las aguas fuera del mercado, Fabbri dijo que está teniendo una idea de lo que los compradores pagarían antes de cotizar oficialmente. “Pero si reciben una oferta de US$11 millones, la tomarán y se irán”, dijo, “y ni siquiera la incluiremos en la lista”.

A principios de este año, el cofundador y director ejecutivo de Kayak, Steve Hafner, vendió un apartamento por US$23,5 millones en un acuerdo fuera del mercado.

Si bien se puso a la venta por US$24,9 millones, Hafner dijo que decidieron alquilarlo después de mudarse a Miami. A la mitad de un contrato de arrendamiento de dos años, el inquilino, pidió comprar el condominio. “Rápidamente, llegamos a un acuerdo”, dijo Hafner. El trato se cerró en diciembre.

Para compradores motivados, vale la pena pagar una prima para asegurar una propiedad codiciada. El fundador de Amazon, Jeff Bezos, pagó US$23 millones por un condominio fuera del mercado. El vendedor, Madison Flatiron LLC, pagó US$18,1 millones en 2018, según muestran los registros.

Dejar el dinero sobre la mesa

En puntos de precios más bajos, los agentes dicen que las ofertas fuera del mercado pueden tener un gran impacto en el precio. Cuando los vendedores tienen la ventaja, los compradores pueden terminar pagando de más.

Sin ofertas múltiples, los vendedores corren el riesgo de dejar dinero sobre la mesa.

El desarrollador Robert Kaliner adquirió casas adosadas adyacentes en acuerdos separados fuera del mercado. Pagó alrededor de US$9,3 millones y US$8,8 millones.

Kaliner, que planea combinar los edificios en una casa adosada, dijo que negociar un acuerdo fuera del mercado impidió que las ofertas fueran «excesivamente altas». “Conseguimos un trato mucho mejor en estos porque estaban fuera del mercado”.

Los edificios vecinos en Bank Street se vendieron en ventas separadas fuera del mercado al mismo comprador (Robert Kaliner). FOTO: ADAM T DEEN / WSJ

Gabriel Nussbaum, un cineasta cuya familia vendió una de la propiedades, dijo que estudió las compensaciones del vecindario y sintió que el precio era justo.

Nussbaum, de 39 años, dijo que se le ha acercado muchas veces para vender el edificio que su bisabuela, pero que nunca era el momento adecuado. Después de que Kaliner compró la casa de su vecino,  Nussbaum preguntó si el desarrollador también quería comprar su propiedad. “Siento que obtuvimos un muy buen precio”, dijo. “Este fue definitivamente el pájaro en la mano”.

Bárbara Fox, de Fox Residential, vendió recientemente un apartamento en la Quinta Avenida por US$25 millones para clientes que se mudaron a su casa de campo durante el covid-19.

Ella dijo que los dueños de mucho tiempo preferían una campaña de rumores porque no necesitaban vender. No estaban completamente seguros de si querían vender y no querían que el mundo supiera sus planes.

La propiedad estuvo extraoficialmente en el mercado durante dos años. Fox dijo que cree que podría haberse vendido en semanas si se le hubiera permitido publicar la lista por todas partes. Aun así, dijo, “no les importaba”.

Con licencia de nuestro socio WSJ.
Este artículo lo tradujo del inglés Noris Argotte Soto para República Inmobiliaria.

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