La industria inmobiliaria dependerá en adelante de la disciplina de los vendedores ambiciosos que gestionan mejor su tiempo, consiguen una cita, una reunión y cierran una venta nacida de un CoronaLeads, pese a la realidad que dejó el Covid-19. Todo lo anterior, no se logra por arte de magia, ya que conlleva una casi impecable gestión de venta.
Juan Pablo Palmieri, director comercial de Conversión, explicó que la gestión de ventas es la suma de acciones que un vendedor debe realizar para cumplir con todos los objetivos dentro de un proceso de venta ordenado. El proceso de venta contiene una serie de etapas, y todos los vendedores las deben cumplir para sortear los embudos y que los negocios se cierren.
Aún en medio de la crisis, hay oportunidades para los vendedores inmobiliarios. Las ventas continúan gracias a que el mercadeo digital permitió continuar con los procesos. La situación dio paso a los “CoronaLeads”, un término que se discutió y explicó en el webinar “Gestión de ventas en tiempo de crisis”, organizado por República Inmobiliaria con apoyo de la agencia de marketing Conversion.
¿Qué son los CoronaLeads?
Palmieri definió los CoronaLeads como los negocios que se generaron a través de mercadeo digital, desde la semana del 16 de marzo de 2020, cuando se decretó el primer caso de Covid-19 en Guatemala. “Son negocios que vienen ‘infectados’ pero que, a pesar de la crisis, son personas que pidieron información y por ende buscan invertir”, explicó.
Para gestionar este tipo de negocios se requiere una visibilidad, con ayuda de un óptimo software CRM y Embudo de ventas, horarios de atención definidos por los vendedores, mente fuerte y buen uso de la videollamada. “No esperemos una gran cantidad negocios pero los que entren, se deben aprovechar”, adelantó.
Las ventas en la era Covid-19 se deben gestionar en diferentes fases: pre-visita, durante la visita y post-visita. En la etapa inicial se definirá si “vale la pena o no” continuar con el proceso de venta. “Usen las redes sociales para entender a quién se va a vender”, aconsejó Palmieri.
Durante la visita se pueden tomar dos rumbos, videollamada o visita física. Si es por videollamada se debe tener un protocolo de atención para no perder el impulso de la etapa de prospección. Si es en sala de ventas, se deben cumplir con los protocolos sanitarios para seguridad para las dos partes (vendedor, cliente). «Dar la mayor seguridad al cliente para que esté cómodo durante la visita».
En la post-visita, el siguiente contacto será saber si el cliente conoció la propuesta y conocer quiénes más están involucrados en la decisión de compra. “Hablo de la esposa, la familia de la novia, etc. Dejar afuera a estas personas puede significar una venta no cerrada”, explicó el director comercial.
“Tenemos que tener claro que sí nos detenemos, perdemos porque no comemos. Es simple la fórmula”: Juan Pablo Palmieri, director comercial de Conversión
Métricas a la vista
Previo a la pandemia el proceso de venta podría durar entre dos y tres meses, pero ahora los tiempos han disminuido a tres semanas, si se utilizan bien las herramientas. Es por ello que las métricas se deben tener a la vista al menos tres veces por semana por los mismos vendedores.
Las métricas a monitorear son:
- Tiempo promedio de primer contacto con el cliente
- Número de negocios generados y estatus
- Llamadas realizadas (no menos de 30 al día)
- Citas agendadas (no menos cinco por semana, pueden llegar a 15)
- Visitas realizadas (dependerá de las citas)
- Estatus de cada cliente.
“Todo lo anterior es medir la gestión comercial y por la crisis debemos ser muchos más intensos en el proceso. Las ventas no son de suerte, son de procesos claros”, señaló al indicar que es importante medir la gestión comercial.
Semanas vitales
La principal razón por la cual se mide el proceso es porque de la cantidad de llamadas están ligadas a la cantidad de visitas y ventas que se tendrán. Por ejemplo, si un agente hizo llamadas y concertó las citas en enero, las ventas se podrían reflejar en marzo.
“Las llamadas que no están haciendo hoy, son las ventas que no se tendrán mañana”, comentó al señalar que las ventas en la industria no son transaccionales sino que llevan un tiempo y un proceso.
Al tener en cuenta que un factor determinante es el tiempo, se debe pensar en el tiempo que invierten tanto los clientes como los vendedores. La indisciplina puede resultar muy cara: si no se vende nada en un mes, y se requieren dos meses más para lograr una venta, al final, se habrán “perdido” tres meses. Esa situación en la era actual es un “pecado”.
“La excusa del Covid-19 ya no existe porque el virus es una realidad y vino para quedarse. Hagamos el mayor número de prospecciones antes de que el número de contagios se dispare. Mientras más aumenten los contagios más incertidumbre se genera”, advierte al indicar que se tienen cerca de cuatro semanas para vender lo que más se pueda.
“Tiene que ser una locura de llamadas, citas y visitas las que tenemos que tener. Sino no comemos en diciembre. Esa es la crisis existencial la que tenemos que tener como vendedores”: Juan Pablo Palmieri, director comercial de Conversión
CoronaLeads y otros clientes se pueden esperar
En el panorama los vendedores inmobiliarios podrán encontrar dos tipos de clientes. Quienes previo a la crisis pidieron información y al retomar la comunicación pueden decir “usted está loco, es un insensible”. Por otro lado, están quienes solicitaron información y pese a las circunstancias no ha perdido el interés en realizar la compra. A estos se les puede considerar la “bendición número uno”.
Sin embargo, no todo es miel sobre hojuelas porque en este grupo pueden existir personas que «no tienen nada que hacer» y piden información, pero no hay un interés genuino en comprar. “Hay que detectarlos rápido y no detenernos ahí a perder tiempo valioso”, sugiere Palmieri al indicar que en el CRM terminarán en la bandeja de “perdidos”.
Además, están las personas que “están muy interesados, reciben la videollamada y quedan pendientes hasta que pasa la crisis”. En estos casos, se debe buscar avanzar en el proceso de venta, y proponer las tour virtuales para conocer a más detalle el proyecto. Estos también pueden terminar en la bandeja de “perdidos”.
Por último, están los casos de personas muy interesadas, reciben la videollamada y cierran la compra. “Los CoronaLeads son aquellos negocios que van a tener menos de 24 horas de haberse generado e irá avanzando en el proceso de venta e irá fluyendo”, explicó al indicar que no todas las personas han sido despedidas de sus trabajos y hay industrias a quienes les ha ido mejor con el coronavirus.
Palmieri, quien se encuentra en Colombia, contó que en ese país, con una desarrolladora, cerrarán junio con más de 70 ventas. “En Guatemala, pese a la situación, las metas se dan. Tenemos casi 700 ventas entre Guatemala y Colombia en junio”, aseguró.
“Los vendedores van a seguir trabajando a distancia y por eso necesitamos un proceso comercial claro, un CRM bien configurado y un equipo bien capacitado”, dijo al indicar que se debe tener un orden y visibilidad en el embudo de clientes.
Embudo de ventas
En el desempeño del embudo de ventas es importante saber cuántos leads se han generado y de qué fuentes publicitarias. También pesa la calidad de los leads, la velocidad de la primer llamada, el progreso de los tratos y la tendencia de los seguimientos (alza, baja o estables).
César García, CEO de Conversión, explicó que en la línea de tiempo de compra se deben visualizar los clientes que están “listos para comprar” porque tienen una motivación real y la capacidad de compra. “Tienen urgencia para comprar”, agregó.
En el siguiente grupo están los “Soñadores” que tienen una motivación pero no la capacidad de pago. Estos se pierden en el mundo de las cotizaciones, comparaciones y periodos largos de negociación. La compra nunca llega. Por último, «el Curioso”. “No tiene motivación de compra sin importar la capacidad de pago”, dijo al indicar que estos casos generan frustración y abundan más que los “Soñadores”.
“El 70% del tiempo los vendedores deben estar vendiendo al promocionar y seguimiento. El análisis y planificación un 10%. Un 5% en reunión de ventas. Y entre administración y educación 15%” , concluyó García al hablar de la organización del tiempo que deben tener los vendedores inmobiliarios.
Un buen proceso comercial, una buena rutina y un buen CRM con métricas bien definidas ahorrarán mucho tiempo de trabajo y facilitará que se cumplan con los retos que se avecina para la industria inmobiliaria con la nueva normalidad impuesto por la pandemia mundial Covid-19.
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