Bienes raíces: El ser humano detrás de la compra y venta

La Pirámide de Maslow habla de la jerarquía de las necesidades humanas, en la cual la vivienda, junto con la alimentación y el sueño, forma la base más ancha y fundamental de esta estructura.

En el segundo lugar de la pirámide se encuentra la seguridad; en tercero, la pertenencia a una familia, a un vecindario o a un grupo; en cuarto, la autoestima y la cúspide de la pirámide es la autorrealización.

Cuando un ser humano compra una casa, pasa por cada una de las fases de la Pirámide; desde cumplir con su necesidad más básica de hospedaje, sentirse seguro en su entorno, proteger a su familia y cumplir con necesidades sociales, hasta lograr la confianza que le da a un ser humano tener algo propio.

Si la casa cumple con todo lo que la persona busca, se logra la autorrealización.

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Hace poco escuché un audio de un corredor de bienes raíces, en donde platica de lo “humana que es nuestra profesión, como corredores”. Esto me hizo recapacitar de la importancia del rol que tenemos en la vida de cada cliente al que le conseguimos un hogar.

El día a día

El trabajo de calle, horas de sol, llamadas durante el tráfico, seguimientos a clientes en los que nos cuelgan el teléfono o nos dan mil excusas, citas en los que nos dejan “plantados”, comisiones difíciles de cobrar… Esto es muchas veces el día a día de un corredor de bienes raíces. 

Pero la gratificación de entregar la llave de una casa nueva lo compensa: Es ver a los niños entrar corriendo y gritando, es ver a los recién casados emocionados abriendo y cerrando puertas y disfrutar como algunas veces nos cuentan sus anécdotas más profundas, mientras están firmando una compra venta.

Por ello, los vendedores pasamos por un sinfín de emociones: Ilusión, aturdimiento, estrés, ansiedad, motivación o frustración —una tras otra—.  Más aún, una emoción puede cambiar de un segundo a otro, solo con una llamada.

De persona a persona

Nunca debemos de olvidar que trabajamos con personas. Por ello, debemos saber más de humanos que de ladrillos. Saber más de cómo lidiar con las emociones que cómo lidiar con un banco

Recordemos que nos pagan por lo que sabemos, y no solo debemos saber de temas legales, fiscales o arquitectura; sino aprender de psicología humana para manejar nuestras emociones. No podemos vender si nos mantenemos en una pirámide rusa de nervios.

La pirámide de Maslow del vendedor

Así como el cliente tiene su pirámide de Maslow en su proceso de compra de vivienda, nosotros —como vendedores— también la tenemos. Sí, nuestra motivación es ver sonreír a nuestros clientes, haremos mucho dinero en el proceso y nos sentiremos autorrealizados. 

Debemos enfocar nuestra misión en encontrar un hogar que haga feliz al cliente, y con ello estaremos logrando nuestra misión. Para lograr trabajar con el ser humano, debemos ser psicólogos en el proceso de venta: Escuchar más y lograr entender qué es lo que quieren la esposa, el esposo y los hijos.  

¿Cómo empezar?

Una buena forma es plantear un cuestionario previo a una llamada hecha para escuchar y guiar al oyente a que nos diga qué queremos saber. Al final es saber que quiere comprar.

En la cita, nuestro trabajo no es solo hablar y describir lo que el cliente ya está viendo. Nuestro trabajo es escuchar al cliente, observar, ver sus emociones, y tratar de traducirlas. De esa forma, ayudarlo a encajar su presupuesto, sus necesidades y sus motivaciones.

Con esto, como corredores de bienes raíces, estaremos haciendo bien nuestro trabajo.

La Cámara de Corredores de Bienes Raíces de Guatemala (CBR Guatemala) es una entidad privada, gremial, apolítica y no lucrativa. Se fundó para promover la formación y desarrollo profesional de los corredores de bienes raíces. Con más de 30 años de trayectoria, alberga a más de 200 asociados activos, que representan más de 700 corredores de bienes raíces.

El contenido en la sección de Opinión es responsabilidad exclusiva del autor y no representa necesariamente la postura o la línea editorial del medio.

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